Конкретный ассортимент в конкретной аптеке

Вопрос: У нас небольшая сельская аптека. Мы открылись недавно как филиал крупной аптеки в районном центре. Соответственно она, как головной центр, диктует нам, какие товары закупать. Но мне кажется, потребности у городских и сельских жителей могут различаться и ассортимент должен под них подстраиваться. Так ли это, и как определить, какие товары нужны конкретно нам? И есть ли какая-то взаимосвязь между количеством населения в округе в принципе и количеством необходимых закупок, может быть, на определенное число людей требуется закупать конкретное количество лекарств? Как спрогнозировать сбыт?

 Ответ:
Действительно, необходимый ассортимент аптеки для города и села сильно отличаются. Более того, в рамках города для разных аптек ассортимент может быть уникальным. При формировании ассортимента в аптеки необходимо учитывать:

• ее месторасположение,
• уровень платежеспособности покупателей,
•  различия структуры заболеваемости.

 Поэтому вводить тотальную централизацию в политике формирования ассортимента не целесообразно.

Как отличается потребность в ассортименте аптеки для города и села? Как сформировать ассортимент?

Для этого необходимо иметь информацию о структуре заболеваний в данном районе, а также возрастную структуру основных потребителей.

Потребность в препаратах у молодежи, клиентов среднего возраста и пожилых людей сильно отличается. Если в селе преобладают жители около пенсионного возраста и старше, то необходимо учитывать специфику потребностей целевой аудитории. Если, например, рождаемость в деревне невысокая, то необходимо сократить ассортимент детских товаров или поддерживать запас на низком уровне, или предлагать клиентам поставки по предварительным заказам.

Учитывая уровень жизни целевой аудитории (уровень дохода основной массы клиентов), необходимо установить нижний ценовой предел для товаров, которые будут доставляться под заказ. И этот предел для городской аптеки будет существенно выше. Если учесть, что аптека начала работу не так давно, то качественно.

Если в Вашей сети уже есть филиалы в других селах или поселках городского типа, то за основу можно взять ассортимент аптеки со схожей структурой потребителей.

Если аптеки – аналога нет, то за основу берут ассортимент городской аптеки, и далее его анализируют следующим образом:

• Проводится АВС – анализ по параметру цена закупочная и отсекают дорогостоящие товары, относящиеся к группе А. Определение, что есть дорогостоящие товары, устанавливается компанией самостоятельно.
• На оставшихся товаров в ассортименте после этапа 1, проводят АВС – анализ ассортимента городской аптеки на основе ее продаж по параметрам:

       — наценка в денежном выражении с единицы товара

       — объем продаж в натуральном выражении.

            В ассортименте в обязательном порядке необходимо оставить товары, относящиеся к группам АА. То есть обеспечивающие, и максимальный объем продаж, и максимальную наценку. Но еще раз стоит уточнить, что нет гарантии в том, что товары из группы АА в городской аптеке, в сельской аптеке также попадут в группу АА.

            На основании этого анализа также в ассорти стоит оставить товары из групп АВ, ВА и ВВ. Но стоит подумать о том, чтобы запас этих товаров поддерживать на более низком уровне.

            Так как точной информации о структуре спроса нет, то стоит регистрировать все запросы клиентов, которые Вы не можете обеспечить из запасов в аптеке. Но завозить в аптеку не все, что запрашивается, а лишь те товары, которые интересуют потребителей чаще всего. Именно этот инструмент позволит Вам максимально точно понять структуру спроса и с течением времени сформировать оптимальную ассортиментную матрицу.

           На вопрос: «Есть ли какая-то взаимосвязь между количеством населения в округе в принципе и количеством необходимых закупок, может быть, на определенное число людей требуется закупать конкретное количество лекарств?», могу ответь так. Зависимость есть, но не прямая. В большей степень зависимость проявляется в уже озвученных аспектах: уровень заболеваемости, уровень дохода, практика назначения лекарств в местной поликлинике и/или больнице («привычки» докторов).

            Как прогнозировать спрос? Если учитывать, что аптека начала работу не так давно, то качественно организовать прогнозировать спрос вряд ли у Вас получится. Это связано с отсутствием истории продаж.

Кроме этого, необходимо учитывать периодичность поставок. Если Вы пополняете запасы 1 раз в неделю, то начинать применение статистических методов для построения прогноза можно, например, через 5 недель. При этом единственным инструментом для прогнозной модели будет среднее значение.

            Например, при прогнозе спроса на следующую неделю можно найти среднее значение объема продаж за последние 3-5 недель. Но высокой степени точности прогноза Вы получить не сможете по той же причине – отсутствие истории продаж.

Лишь через два года у Вас появится возможность применения более качественных моделей, учитывая сезонную составляющую. Но и в этом случае, модель прогноза все еще будет не совсем корректна. И  только через три года Вы сможете выстроить систему прогнозирования, которая в состоянии обеспечить Вам точность прогноза на уровне 80%.

А вот, если поставки в аптеку будут осуществляться чаще, например 1 раз в три дня, то добиться качественного прогноза Вы сможете гораздо быстрее. Уже через 5-6 месяцев. Это связано с тем, что Вам потребуется «история продаж» за более короткий срок. Но при выборе такого подхода необходимо так же учитывать стоимость транспортировки.